培训对象: 所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。
课程时间：2017年12月8日（一天）
课程地点：上海市长宁德必易园（安化路492号靠近定西路）
交通工具：地铁2号线、3号线、4号线 中山公园（2号口）步行约700米
课程费用：标准收费1980元 （含学费、教材费、中餐费、交通住宿需学员自理）
详情咨询：021-34241148
课程背景
古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。
作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？
2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？
3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？
4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？
5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？
6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？
7）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？
8）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……
如果您有以上困扰，请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。
所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。
对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力；
对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持，提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力。
一切皆可以谈，用谈判来发挥影响力，提升职场效能。
课程目标：
谋略筹码 学会运用“不同维度找筹码”对比分析谈判双方各自的优势和不足，寻找可巧妙运用的筹码；进行谈判的总体谋略布局，找到对方要害，攻其所必救；
步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧，包括提案引导、讨价还价、让步、突破僵局的技巧，让谈判有步骤有章法；
实战运用 课程中除了例举大量谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”（解决现有问题）。
课程特色：
互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’
视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
课程大纲
整体内容概要:
单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者
单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 
详细课程大纲:
单元1：分析谈判的策略与筹码 1.5hrs
体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
常用的谈判筹码例证分析
甲方乙方常用的力量有哪些
如何造势？
案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码
录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标:
了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
运用“力量分析工具”量表，学习“造势”的各种力量调整法。
单元2：谈判步骤（一）——开局破冰 1hr
开局破冰、引进包厢、定调定位
PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
何时用“硬破冰”，何时用“软破冰”（练习）；
案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
目标:
会运用谈判开场的“定位定调”
掌握“硬破冰”和“软破冰”的应用。
分析基于表面“立场”背后的“利益”，确立谈判关键要点
单元3：谈判步骤（二）——提案引导 1.5hrs
思考讨论：先开价还是后开价？
用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据“搭柱子”的提案方式
推测虚实、有效提案的四大招
影响对方的期望值
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；
目标:
学习提案的框架结构和话术
学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
单元4：谈判步骤（三）——讨价还价 2hr
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
讨价还价的心理博弈
让步的技巧和艺术
谈判桌上的推挡功夫
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标:
学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。
单元5：谈判步骤（四）——促成协议 1hr
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
谈判柔道术
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
确认协议
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”
行动改善计划
目标:
学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法
掌握 僵局/异议/圈套等问题应对
创造“握手言和与感觉共赢”的局面。
讲师简介
吕春兰 Linda Lv （点击了解讲师详情）
沟通/谈判/管理 职业培训师
16年、10000+小时，为500+家内训客户、10万+名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；
长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。
学资历：上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院 特邀教授
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师
Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
厦门大学理学学士，上海交大EMBA
授课主题：
销售商务谈判 中层干部管理技能系列 实务型基础管理 领导与授权
圆满的人际沟通 冲突管理 跨部门沟通 演示技巧 培训师之培训TTT
职业竞争力塑造 执行力 目标/时间管理 新进人员共识 团队训练及拓展
Marketplace市场营销决策模拟 销售与服务技巧 销售绩效管理 顾问式销售
报名热线：021-34241148