课程目标:
使参加培训的学员均能:
在观念心态方面:
令学员了解商务谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力
建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念
知道如何取得谈判对方的信任,使他们愿意配合我们以达到双赢结果,做到”感觉”双赢
在谈判技能和技巧方面:
学习上谈判桌前的力量分析和优势运用,策略性提升谈判成功的机会
通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维,引导对手的方法
掌握谈判的技巧,包括开始提案、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧
在实践方面:
通过课前调查中了解到的学员在工作谈判中的特征和难点,运用上述学到的技能,找到解决的方法并尝试运用
每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练,以真正体验方法的可行性和有效性
直接针对企业谈判案例做现场研讨分析,迅速运用于商务谈判实践.
课程特色:
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’
采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
整体内容概要:
单元1-2: 了解和认识谈判 ——做一个明智的谈判者
单元3-6: 把握谈判过程 ——做一个专业的谈判者
单元7: 谈判实战技巧 ——做一个有勇有谋的谈判者
课 程 大 纲
单元1:了解和认识谈判 2hrs
体验式的游戏“热身”;引出个人在模拟谈判过程中会犯的错误和毛病,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
从游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;
何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
目标: 认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念
了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
单元2:谈判的力量与策略分析 2hrs
了解策略性谈判的基本原则;
了解双赢谈判的策略思维
采购方常用的力量有哪些
销售方常用的力量有哪些
如何造势?
群体谈判各角色如何相互借力?
案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,
运用“力量分析工具”量表
学习“造势”的各种力量调整法。
单元3:谈判步骤(一)——谈判前的准备 1hr
分析平时谈判中常产生的问题,学习分析谈判方案的优势和弱势方面;
确立日常谈判目标的设立方法和原则;
建立成功谈判的准备清单;
“固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习);
通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?
小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;
目标: 会谈判前的“谈判清单”,
能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。
单元4:谈判步骤(二)——提案与引导 2hr
目标导向的提案之成功要素
建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
站在对方角度思考提案
用条件句开场,掌握可进可退的钥匙
有理有据的专业提案
基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
目标: 学习提案的框架结构和话术
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立场背后的“利益”
单元5:谈判步骤(三)——讨价还价 2hr
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价的原则
让步的技巧和艺术
谈判桌上的推挡功夫
让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)
目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”的方法技巧
学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招。
单元6:谈判步骤(四)——确认协议 2hr
推进谈判收尾的技巧
拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
打破僵局
确认协议
把面子留给对方,里子留给自己
集体谈判决策 案例演练
单元7:谈判实战技巧与综合演练 1-3hrs
了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题
学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
DESC异议处理谈判技巧演练
企业实战谈判案例模拟演练
行动改善计划
时间安排:
标准版:2天12-14小时
精简版:1天6-7小时(省略7单元,精简其他单元)