销售团队管理
销售经理们从一线销售走上管理岗位,对整体业务和人员情况的把握需要更高层次的提升:人才的选拔与培养,组建战略销售组织,进行销售计划编制,如何以薪酬、奖金及其它管理手段发挥团队最佳表现,实施有效管理控制等。一个有正规统帅的销售团队将以目标为导向,不断激发员工潜能,创造销售的奇迹。
课程目标:
1) 系统掌握销售管理体系
2) 学会用实战方法解决销售管理中的人员问题和业务问题
3) 综合各类销售管理方法,反思销售管理业务,整合营销思维
课程大纲:
第一章:销售组织的整体构建
招才之道
选才之路
如何选拔销售人员
如何选拔销售经理
育才培训
谁是当然的培训师
培训的几个层次
协同拜访的要点
销售人员的职业生涯规划
销售组织
企业战略组织构架
企业销售管理团队模式
第二章:销售计划的编制
销售预测及年度目标制定
市场潜力分析
公司预测、年度预测与业务员预测
年度目标值的确定方法
销售预测的依据
销售预测的三种方法(成长率法、市场占有率法…)
销售预算
预算制定的过程
预算编制的三种方法
定额分配
销售定额分配的依据
区域销售定额分配
人员销售定额分配
销售计划的编制
第三章:带领销售团队有效运作
组建新区域团队
融入团队
销售经理是否融入团队的三大依据
团队的支撑环境
经理人员的素质
构建领导力
管理风格
团队激励
赞美与表扬
领导与授权
团队士气(精神)与团队决策
高效会议的组织
第四章:绩效、薪酬与费用
销售人员绩效评估
制定酬劳制度的原则
常见四类酬劳制度
酬劳制度的计划与评估
费用管理
控制销售人员差旅费用的方法
费用管理体系与定额控制
控制失效的补救措施
第五章:销售控制与评估
年度计划控制
盈利控制
营销审计
管理表格的设计与运用
第六章:区域市场开发
区域市场机会的寻找
挖掘潜在客户的方法
群体策动潜在客户
潜在客户个个击破