上海引帆管理咨询有限公司

    上海销售技巧培训分享销售如何寻找产品的引爆点。我们可以分析一下之前看到的一些行业的引爆点在什么地方。360进入安全杀毒行业时，金山和瑞星已经在这个领域做得非常大了，瑞星当时的收入应该都有7亿～8亿元。但360进去找到了引爆点——免费，形成了和原有产品的极大差异化，让用户把免费、安全这些标签贴在360安全卫士上。

    当时团购大战的第一个引爆点在什么地方?是美团提出的过期退。当时，很多团购网站还在把用户没消费完的金额当作自己的沉淀收入的时候，美团第一个提出了过期退。很多团购网站骂王兴，说他把这个行业拖进了没有利润的红海。但是，美团分析了早期的团购用户，他们信任团购，但又怕自己充进去购买团购的钱，过期未消费钱退不回来，所以他们为了建立起自己与其他团购网站的差异化，第一个提出了过期退。他们找到了当时团购的第一个引爆点。

    一个行业在不同阶段会有不同的需求，你要分析自己。找引爆点首先要分析这个行业，目前到什么水平，用户的关注点在什么地方，然后，要结合自己的优势所在。有的引爆点不是自己能够承受的，比如，如果你做视频网站，如果没有钱，你想大规模投入内容，购买产品版权肯定是不现实的。

引爆点的“爆”，不仅有爆发的意思，还有爆眼球的意思。你需要让用户给你贴上一个与其他竞争对手不一样的标签。其实在创业初期，最怕的就是同质化或者说你变成了某某，别人把你认为是某个领域的第三、第四甚至后面更没有名气的公司，而你需要找到新的定位和切分的方式，把自己定位于某一个更细分市场。用户只能接受第一名，最多对第二名和第三名有印象，第三名和第四名如果找不到弯道超车机会的话，在这个领域里就会慢慢地消失了。

    我们知道在互联网领域里面都有一个“721法则”，第一名会占据70%的市场份额，第二名会占据20%左右的市场份额，第三名会占据10%的市场份额。像之前的QQ、MSN还有搜索引擎市场，现在的团购市场都在朝着这个方向发展了。所以一定要做到某一个细分领域的第一名，至少第二名，第二名有被收购的可能。

    上次我问爱奇艺，你们怎么定位自己，想做哪个领域的第一名?他说我们是长内容视频浏览的第一名。整个视频网站的浏览量不是第一名，当时他说我在这个垂直的细分领域是第一名，把这个市场通过自己的定位和切分，找到了自己的切入点，不管是从用户的认知、媒体宣传还是他们自己的资源投入角度来看，都找到了这个切入点。

    对于创业公司来说，因为资源、能力还有资金都是非常有限的，所以需要找到一个点，把它打穿、打透，这个点是和资源匹配的，你有多少钱、能做多少事。你不能投入自己有限的资源去做超出自己资源范围的东西，同时又要努力使自己的公司能够与其他的竞争对手进行差异化和细分定位。

    前段时间，朋友圈流传一句话：一个企业要找到自己的荆州之战。一个企业的发展首先需要有量变到质变的过程，首先在长年打磨、用户调研、团队磨合建设上不断下功夫，才能再慢慢地找到自己的引爆点，你不能每天都花这种时间找引爆点，一个企业是一个阶段一个引爆点，这是一个过程。

    对于初创企业来说，假设我是第二名和第三名，我至少应该在产品上面与第一名没什么太大差异。在没有差距的情况下，我去找引爆点才变得有机会。但是，如果你的产品和你的服务与第一名都有很大的差距，那么，你去找引爆点就变得没有任何意义。

    只有旗鼓相当，你的产品能够达到行业第一名，才能找到引爆点，然后自己找到差异化或者找到能够爆用户眼球的机会，同时能找到爆发的机会。