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大家还记得吕憬芊老师带来的有效沟通课程吗？还记得吉克隽逸、吴莫愁、梁博、金志文的DISC性格吗？还记得DISC四种不同性格的皇上如何跟皇后沟通的吗？
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今天小编山山要讲的是顾问式销售培训的SPIN提问法。说来惭愧，如此实用有效的提问方法，小编在听吕老师的课时才第一次了解。
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第一阶段： 询问背景问题Situation Questions |
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收集客户的背景信息，借此推测客户会有哪些困难
注意事项：事先做好对客户基本情况的了解，多听少说；尽量避免封闭式问题（yes/no） |
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第二阶段： 发现难点问题Problem Questions |
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了解客户现在所遇到的问题和困难，发现其真实的需求 注意事项：提问需要与上一步所问的问题有所联系；多用疑问句和假设句以引发客户思考 |
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第三阶段： 引出暗示问题Implication Questions |
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让客户想到上一步的问题和困难会带来的后果，并引导其发现更多问题 注意事项：在符合逻辑的基础上尽可能地让客户认识到问题的严重性，将其隐性需求转化为显性 |
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第四阶段： 明确价值问题Need-Payoff Questions |
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让客户把注意力转移到解决方案上，说服他购买产品 注意事项：让客户来说出这种解决方案的好处，把握好推销产品的主动权 |
为了让朋友们记得更深刻，学得更有趣，山山故技重施给大家编了四段都教授的情景对话。如果张英牧大叔能早点学会SPIN提问法，或许都教授早就买手机了……
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时间：上午10:00 地点：某公园 人物：张英牧、都教授 事件：英牧大叔劝都教授买手机 |
张英牧：一般您怎样跟人联系？（背景问题）
都教授：打电话，没电话的话用寻呼机（得出这类联系方法的弱点：取得联系需要一定时间）
张英牧：您平时跟谁联系的比较频繁？（背景问题）
都教授：你和千颂伊。（得出信息：千颂伊在他生活中占较大比重）
张英牧：那您平时联系起来有什么困难吗？（难点问题）
都教授：寻呼机收到信息时，周围没有公用电话。
张英牧：这确实挺难解决的，老这样，您联系千颂伊的次数会不会比别人少很多？（暗示问题）
都教授：嗯（想起千颂伊和李辉京坐摩天轮）联系少了，关系也变淡了。
张英牧：关系淡了，千颂伊有事还会想到找您帮忙吗，特别是紧急的时候？想到了，能及时联系到您吗？（暗示问题）
都教授：不能……一般人不一定能帮上她！（想起千颂伊喝醉酒差点掉到海里）
张英牧：对啊，毕竟这里没人有您的超能力。但一般人都有手机，都能很快联系上，如果您是千颂伊，紧急情况下会联系谁？（价值问题）
都教授：……（瞬间移动，消失在张英牧面前）