上海引帆管理咨询有限公司

女主A：大大咧咧、单纯、固执，家境较好

男主B：幽默风趣、专一、能干，家境一般

小三W：八面玲珑、贴心、精明，父亲是高官

女A（文中称“我”）和男B（文中称“EXBF”）相知相爱相守六年，并且已经订婚，竟被B的同事W一步步拆散。最终W和B在一起，而且受到了B的朋友真心祝福。今天，山山要和大家一起看看W手段的高明之处，并且将之运用到销售中。

一、隐藏目的

W处世八面玲珑，情商极高，一开始她并没有明显地表现出喜欢B。相反，她还教A如何与B相处。哪有小三教情侣如何相处的？于是A就相信了W，并且时常和W说自己与男友B的矛盾。

在销售时，相信很多人会有这样的经历，尤其在电话销售的时候：见到客户，立即开始介绍产品，客户没有听完，就婉言拒绝。这是为什么呢？现在做销售的人很多，推销的产品更是漫天飞，但产品质量却良莠不齐，有点像老对丈夫抛媚眼的女同事，让人一开始就有防备。所以在销售中，在对方不熟悉我们的情况下，不妨隐藏目的，先套套近乎。

成功案例：

（销售人员是一家企业培训公司的，任务是推销公司的沟通能力课程）

销售人员：早上好，陈经理，能耽误你几分钟吗？

客户：可以，你是？

销售人员：我是XX公司的苏XX，今天我是来向您道歉的，希望您能接受！

客户：道歉？你为什么要道歉？

销售人员：是这样的，陈经理，前几天我们公司组织了一次针对互联网行业的调查活动，主要是想了解行业中销售人员的沟通能力，所以我们对您的公司进行了一次调查，但事先没有通知您。这里给您说下我们的调查结果，希望您看在我们很努力的份上，不要放在心上，好吗？

客户：原来是这样呀，其实也没什么关系，说吧。

三、以退为进

这件事之前，W玩真心话大冒险被抽中，被问的问题是：“在座的男生中，如果要选一个当男友，你会选谁？”当时女A男B都在场，W回避了这个问题。其实这一行为并不能表示W一定是喜欢B。但W却特意劝B删了她的QQ，如此一来，不仅女A更疑神疑鬼，而且男B也对她的心意有所察觉，并且主动对A隐瞒。W这招以退为进不可谓不高明。

在消费中，消费者精挑细选是不可避免的情况，而在这时，消费者就容易同销售员在商品的质量、外观、性能等方面发生分歧。面对这种情况，销售人员是据理力争说服消费者呢，还是对消费者的意见顺从呢？很明显这两种情况都不是好的解决途径。第一种会让消费者产生反感，很容易不想再购买；第二种等于承认产品质量等方面不足。这时候，不妨试试以退为进。

成功案例：

某家电公司的区域经理李强，想寻找一位代理商，以尽快打开本地市场。最终他选定了一家电子商场。这家商场不但资金雄厚，而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是，据说这个商场的老板架子很大，不容易接触。

当李强和他谈起合作的事宜时，他表示对这些蝇头小利并不在意。后来，李强又去了几次，老板却都不在，最过分的一次是老板在和别人谈生意，让李强一直等了4个小时，最后老板居然不理会他，而是和那个人一起去吃饭了。

那次以后，李强不再主动去找他，也不给他打电话。过了一周，该市正好有个政府组织的招商会，这位老板和李强也都去了。会场上，那老板发现李强对自己很冷淡，而与另一家电子商厦的老板聊得很投机，他猜测李强正准备跟这个商厦合作。他在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约李强喝茶，李强都找借口推脱了。

第二天，这位老板居然亲自来找李强谈合作的事情，在谈判过程中，李强没有作出任何让步，这位老板还是很迫切地把代理协议签了下来。

三、抓紧时机

考研考试马上就要来了，我一心扑在复习上，很少参加聚会。

W一向很得人心，之前并没有对B有明显的表示，大家也只当怕A吃醋W才刻意回避。现在A忙着考研，没时间关注W和B，也很少出现在聚会中。W顺理成章地和B一起参加聚会，并抓准时机进一步笼络B的朋友。

在销售工作中，销售人员经过千辛万苦，其目的只有一个，就是成交。许多销售人员担心错过成交机会，常常产生不必要的紧张情绪，在不恰当的时间与不适宜的场合催促客户做出购买决定；还有的销售人员在客户犹豫不决的时候，不是主动采取措施，而是消极等待对方的回应，往往错失大好的成交时机。

成功经验：

巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。在推销过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图就会有意无意地通过语言、行为、表情和事态流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员可以把成交信号的出现当做促进成交的最佳时机，而抓住机会，敲定订单。

通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动：

1．客户心情非常快乐时。

2．当客户表示对产品非常有兴趣时。

3．当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。

4．在介绍了产品的主要优点之后。

5．解释完并克服客户异议之后。

6．客户对某一销售要点表示赞许之后。

7．客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。

四、迂回战略

我无意间翻看了BF和他朋友的QQ聊天记录。这位朋友和我们认识很久了，在生活上一直很照顾我和BF，在翻记录之前我一直把他当做最好的哥哥。

W确实没直接地对B产生暧昧，而是间接地对B最好的朋友“酒后吐真言”，楚楚可怜的姿态不仅成功获得了B的朋友的怜惜，而且在A和B之间埋下一颗定时炸弹，随时可以爆发告诉他们W的心意。

在销售中，客户时常以各种理由拒绝购买，比如“没有钱”。这时，迂回战术往往要比直截了当更容易赢得胜利。以应对客户“没有钱”的价格异议为例，销售人员可以不正面应对，而是绕过金钱，谈其他的事情，但最终要绕回到金钱上，用举例或者推理的方法说服客户。

成功案例：

销售员：这套化妆品是我们的产品系列中最好的，你试试看，效果非常好，它会让您更加光彩照人。

客户：可是太贵了，我看还是算了吧。

销售员：哦，这样呀，没关系。那只高尔夫球袋是您的吧，真漂亮。（转移话题）

客户：是呀，是我的。

销售员：真的很漂亮，国内似乎没有这种款式的球袋。

客户：你的眼光不错嘛，这是我到欧洲旅游时，在巴黎买的。

销售员：原来如此，难怪呢，我还是第一次见到这么漂亮的球袋呢！

客户：可不是，买这个球袋我可没少花钱，但是没办法，当时第一眼就喜欢上了，所以就买下了。

销售员：是的，像您这样有身份的人，买这样的球袋才符合您的气质。就像我给您推荐的这款化妆品一样，价格的确很贵，所以一般工薪阶层的人是买不起的，都是高收入的女性在使用。只有使用高贵的化妆品才更能衬托您的高贵气质。