上海引帆管理咨询有限公司

-Daddy,I get pregnant.

（老爸，我怀孕了）

-What?!!

（什么？！！）

-Just kidding. I didn’t pass the maths exam.

（开玩笑啦，我数学考试没及格）

-Oh! Thanks GOD!

（噢，太好了，感谢上帝！）

在这个段子中，狡猾的小姑娘巧用对比——怀孕与考砸相比，怀孕更加糟糕——躲过了老爸的责骂。心理学上，我们称这个原理为“认知对比原理”，由美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中揭示。

弗洛伊德认为，人的心理包括意识、前意识与潜意识三个组成部分。潜意识包括个人的原始冲动和各种本能，以及与本能有关的欲望，是人类行为的决定力量。人的行为普遍存在一种现象：特定的刺激必然引起一系列固定的反应，使人类按照潜意识做出某种反应。

以上面的案例为例，怀孕与考砸的对比刺激父亲疼惜女儿的本能，而让父亲忽视了女儿在欺骗他的这一事实，相比女儿怀孕而言，女儿考试不及格就很容易让人接受了。

【一】

在日常沟通中，认知对比原理不仅能运用到与家人的互动中以减少摩擦，在给下属布置任务时，也可以加以运用来提高下属的积极性。

这是山山上学时的一个亲身经历。

那天是4月1日星期五。放学铃声响了，老师还没宣布下课，同学们却早已蠢蠢欲动——接下来就是双休日加清明节，三天的假期了。

“快要放假了，开心不？”英语老师问道。

“开~心~”同学们异口同声。

“那好，我要布置作业了~”台下一片稀稀疏疏的埋怨声，老师装作没听到继续说：“这次的作业，三份试卷！”

“啊？这么多？！”

“哪里多了，三天假期，一天一份，刚刚好呀！”英语老师一脸无辜状。

台下抱怨声更甚。

“哈哈~”英语老师突然笑了，大家停下抱怨，莫名其妙地看着她，“今天愚人节，骗你们的啦！作业一份报纸！帮你们减轻负担了，要好好做噢！回去吧！”

同学们舒了一口气，一边整理书包，一边生怕老师改主意似的附和老师：“一定好好做，一定好好做~”

平时周末的英语作业是一份试卷，而一份报纸的题量相当于两份试卷的题量……回家的路上，山山突然想起这茬，只能幽幽叹气。

【二】

一日，李小姐去逛首饰店，起初并不打算买东西。逛到第四个柜台的时候，突然觉得其中一个标价两百元的手镯有些眼熟，心中有所想法，面上故作镇定，转身慢慢往回走。

她走回到第一个柜台时，明白了眼熟感从何而来——第一个柜台里有一只一模一样的手镯，标价一千元。

李小姐按捺住心里的狂喜，又走到第四个柜台边，确定是一模一样的手镯后，立马指着这个手镯道：“这个我要了，帮我包起来”。

李小姐走后，售货员慢悠悠地把那只标价一千元的手镯从第一个柜台上拿出来，放到第四柜台里两百元手镯的位置上，心里盘算着：“今早还有四个，现在只剩最后一个了，该怎么卖出去呢？”

【三】

麻省理工大学 Dan Ariely 教授在实验中也发现了“对比原理”的好玩之处。他在《经济学人》杂志看到了一则广告，里面有3个选项，他对于人们会怎样选择很感兴趣，于是把这则广告给100个学生让他们去选：

1、59美元订阅“经济学人”一年的电子书；

2、125美元订阅“经济学人”一年实体书；

3、125元同时订阅“经济学人”一年的实体书和电子书。

如果是你，你会怎么选择？结果是，16%的学生选择了“1”，84%选择了“3”。没有人选“2”。啊，没有人选“2”，貌似是个无用选项呢，于是他去掉选项“2”，让100个学生再选一次。结果，这次有了让人出乎意外的逆转。有68%的学生选择了“1”，32%选择了“3”。

为什么？相信看到这里的朋友已经明白了又是认知对比原理在作怪。虽然中间的“2”选项没人爱，可以算作一个没有用的选项，但实际上它在人们觉察不到的情况下，起了重要的对比作用，悄无声息地影响着你我的选择。

【四】

在附带销售中加以运用对比原理，效果更佳。

比如在理发店烫完三百块的发型，理发师可以问：“要不要做个护理？才一百块，可以减少药水对您头发的损伤，让您花三百块烫的头发更漂亮，像花七八百烫出来的似的！”

比如有的顾客买了口红，销售人员可根据顾客肤色及唇型推荐相比来说更便宜的唇线笔。使顾客觉得用了唇线笔感觉唇型更加漂亮了，同时也觉得销售人员推荐的口红颜色很适合她。事实上，通常每个人适合的口红颜色都很多，她们通常会向顾客展示不同口红带来不同的形象，这无疑会增强出售其它商品的机会。

现在，朋友知道相亲的时候带一个怎样的电灯泡去了吧……