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- 紫江集团人力资源部部长王梅 >>EXCEL卓越管理系列课程是我做人力资源十年来见过的最专业而又体系化的管理课程。其课程直指行为，令学员有明确的改进方向并促使行为改变 。
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- 星巴克人力资源经理邹奕 >>引帆咨询的李思恩老师是既具有高超的授课技巧又具备丰富的管理实践内容的大师级讲师。讲师训练课程也很难找到其他比之更棒的老师!
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【导语】讨价还价从来不可能一招半式奏效，而是诸多策略的你来我往，今天我们就从中国某进口公司与某外商的谈判中看一下面对不断变换的谈判招数，应该怎样应对?
【谈判故事回放】意大利某电子公司欲向中国某进口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方认为：“设备性能可以，但价格太贵。”意方说：“货好必然价也高。”中方说：“不降不合理。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格不合理。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，但这并不意味这是最先进的设备。同样的价格我们可以买到比贵方更好的设备。”意方表示需要考虑。经过短暂的休息，意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没达到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同;贵方若不同意，我明天下午2:00回国。”说完起身便走。临走前意方丢下一句话：“我住在X宾馆X楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12:00之前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案，认为5.5%的降价仍不能接受，至少应该降7%，也就是还差1.5%。如何能再谈判呢?中方先调查第二天下午2:00是否有飞往意大利的航班和欧洲的航班，结果并没有这个航班。第二天中方给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反应了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变立场，只要求贵方降10%。”意方同意谈判，双方约好见面。双方没有太多的寒暄，开门见山，在此之前双方各让了5%，但仍纠结你多我少的问题，于是最终双方将5%的差距(意方5%与中方10%比)各摊一半，即以降价7.5%成交。
【引帆培训点评】这个案例中，双方谈判你来我往，可谓精彩纷呈。意方报价后，中方坚持降价，但意方只同意0.5%。面对意方锁定的价格，中方指出其报价的不合理性，还无形中为这次的谈判引入了竞争，让意方知道他们并不是中方的唯一选择。在中方提出15%的降价条件后，意方认为此价格难以接受，于是拿出机票对中方发出最后通牒。中方面对这样最后通牒的应对很聪明，他们确认了航班是假的，这无疑又从侧面说明了意方的成交预期。最后，从中意双方让步的过程可以看出，谈判中的让步应该本着幅度小的原则，最佳的让步幅度和让步方式应该是开始时采取比较强硬的态度，在谈判过程中做出一些必要的和较小的让步，这样既可以增加对方的信任感，同时又能为自己争取到较大程度的利益。