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谈判攻心计，几张照片推动中东和平谈判进程
【摘要】每个谈判者都有实质利益和关系利益两方面的利益，一味立场分明执着实质利益容易产生僵局，适当关系搭桥则可能起到润滑作用。美国总统卡特就深谙其中道理，他曾在中东和谈调停陷入僵局之际，巧用几张照片攻心化解僵局，成功推动了和谈进程。
【谈判故事回放】1978年，卡特总统邀请埃及总统萨达特和以色列总理贝京在美国戴维营谈判。直到第13天，贝京还是不同意签署和平协。眼见谈判将无果而终，每个人都灰心丧气准备打道回府。此时，卡特总统作为调停者，使出一招攻心计，让整个事情有了转机。
首先，卡特重新起草了一份会谈纲要，在未对主要内容做实质性变动的前提下删除了一些棘手的细节。然后，他在三位领导人的纪念合影照片背面签上自己的名字，准备送给贝京，因为贝京提过他的孙辈们想要美国总统的签名照片。卡特的秘书苏珊提议由她去搞清楚贝京的几个孙辈的姓名，这样就可以在每张照片上写明这张照片是送给谁的了。然后卡特就带着会谈纲要和照片去拜访贝京，并在贝京住所的走廊上碰见了他。
接下来的情形在卡特的自传中是这样记载的：“我将照片递给他，他接过照片并向我道谢。他把照片翻过来看，发现最上面的那张照片背后写着他孙女的名字，他大声地读了出来，然后一张张地翻看着每张照片，把孙子们的名字也读了出来。他的嘴唇颤抖着，眼中涌出了泪水。他给我介绍了每个孩子的一些情况，尤其是那个看来他最为疼爱的孙子。随后我们花了几分钟时间，心平气和地谈到子孙后代和战争问题，我们都很动情。”
后来，卡特把修改后的会谈纲要留给贝京，然后去找萨达特。他们正在交谈的时候，贝京打电话过来说他已经改变了主意，准备推进和平进程。
【引帆培训点评】显然在美国调停中东和谈时，贝京刚开始还是执着在实质利益中，但当他收到卡特的几张专门为他的孙辈们签名的照片时，贝京与卡特之间的关系就被拉近了。尤其当贝京在介绍自己的孙辈时，内心动情柔软，更能听取卡特的意见。加之卡特之前就将会议纲要的棘手细节做了删除，一定程度上符合了以色列的实质利益，攻心成功，唤起了贝京愿意为了共同的谈判目标——推动中东和平再商讨的意愿。