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谈判技巧培训案例，1980年莫斯科奥运会转播权高价售出
【导语】谈判创造价值，制造竞争、创造筹码、有利说服，将这些策略串联成一场有路线的谈判能够创造出乎意料的价值。1980年莫斯科奥运会转播权就是在这样的谈判中高价售出的。
【谈判技巧培训案例】1980年奥运会在莫斯科举行，在此之前购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年ABC购买的蒙特利尔奥运会转播权，其售价是2200万美元。而为了提高莫斯科奥运会的转播权售价，苏联人采取了巧妙的谈判策略。
早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就以宴会的名义邀请美国三大广播公司——ABC、NBC和CBS的负责人去苏联访问，并单独接见每一个广播公司的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元，意在引起三家的激烈竞争。
经过拉锯式的谈判，三家电视网的报价分别是：NBC报价7000万美元;CBS报价7100万美元;ABC为7300万美元。眼看ABC以其较高报价和既往的丰富经验而即将在竞争中取胜，不料CBS却雇用了德国谈判高手卜克，在卜克的努力下，1976年11月苏联谈判代表和CBS主席威廉·派利达成协议：CBS以高出ABC的价格购买转播权。
但到1976年12月，苏联又出人意料的将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使他每一家获得最后阶段谈判权资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判回国，谈判就此陷入僵局。谁知苏联人又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，苏联人又利用谈判高手卜克，请他出面与ABC、NBC、CBS分别进行接洽和游说。在卜克的多次劝说、交涉下，终于使NBC以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权。事实上，苏联从来没想到最终能以将近9000万美元的高价成交，他们原本打算以6000~7000万美元的价格出售转播权。
【引帆培训点评】谈判开始后，苏联充分利用三大广播公司之间的竞争关系，进行一对多的谈判，使三家公司都得围着苏联转，进而牢固控制谈判的议程，在谈判事务中拥有不可比拟的话语权。面对三家集体退出谈判的僵局，苏联没有慌了手脚，而是果断抬出第四家在美国名不见经传的广播公司，虽然也是一定程度上的竞争，但实则是利用了创造性筹码踩准了三大公司“要面子”的关键点。紧接着又通过之前CBS聘请的谈判高手卜克作为中间人前去游说接洽，陈清利弊，缓和僵局，使对手重新回到谈判桌前，同时，使对手仍然看到希望，从而保证了最后的胜利。