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学员心得
- 6995821584 >>非常实用的一套管理实务课程，很受用，感谢引帆的老师
- 紫江集团人力资源部部长王梅 >>EXCEL卓越管理系列课程是我做人力资源十年来见过的最专业而又体系化的管理课程。其课程直指行为，令学员有明确的改进方向并促使行为改变 。
- 中达电通培训经理蔡敏 >>引帆咨询公司的一批员工，专业扎实、反应 迅速、服务到位，是我见过的难能可贵的培训顾问精英团队。
- 星巴克人力资源经理邹奕 >>引帆咨询的李思恩老师是既具有高超的授课技巧又具备丰富的管理实践内容的大师级讲师。讲师训练课程也很难找到其他比之更棒的老师!
- 中太多媒体总经理高峻 >>上海引帆管理咨询公司的管理课程确有独到之处，除了丰富的游戏案例外还有严禁的架构和层层推进的功效，令我们这些颇有资历的主管们也觉得受益匪浅、能迅速用于实际工作。
- 申银万国培训部经理单强 >>引帆咨询所安排的培训课程，能把西方先进的管理理念结合中国实情，进行生动活泼、启发互动式授课，使学员们受益匪浅。经过之前近三十期的管理培训，学员们都反映对工作确有帮助。
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你为什么无法控制谈判对象压价？
已经给了谈判对象最优价格，为何他还是要压价?或者已经事先设计过策略，为何对方的压价行为还是超出了自己能够控制的范围?邦思迈总结有如下几种原因并教你应对方法。
1、 忽视客户本能
压价是客户的本能反应，特别是当你只提供给客户一种你认为的最优方案时。
应对：最优、最合适、性价比最高，这样的方案都是你一厢情愿的想法，有了质优，客户自动会期待价廉，最有效的应对是提供给客户多种报价方案。
2、 被立场所迷惑
客户压价的最终目的不是价格，而是你在其他方面不能满足客户诉求。
应对：更多时候，我们面对的只是客户的立场而非利益，利益是对方的真实需要，立场是对方根据自己利益所持的观点、态度。问客户一句：“为什么”，是有竞争对手提供更低价格，还是客户手头资金不够?或者是客户以此为借口拒绝你?
3、 缺乏换位思考
问不出所以然，也不会提问有效问题巧妙引导，探寻摸底。
应对：换个角度从客户本身的需要出发，真心诚意去打动他，如请顾客提示比较标准、提示顾客考虑价格外的因素、与同类产品进行对比、转换角度定义价格、解释己方产品价格高的理由、提示顾客换位思考等。
4、 让步方案有误
提前料想到客户会压价，特意提升了还价空间，却在让步中对客户产生错误引导。
应对：制定由大到小的让步方案，不要等价让步，要越让越难让，最后死活不让或者纠结一番后，做较大让步急促成交。