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- 星巴克人力资源经理邹奕 >>引帆咨询的李思恩老师是既具有高超的授课技巧又具备丰富的管理实践内容的大师级讲师。讲师训练课程也很难找到其他比之更棒的老师!
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在中国“入世”之前，美国曾欲将中国列入“不保护美国知识产权或者不给予美国知识产权企业市场准入的国家”的黑名单，这会影响中国“入世”的前途。那当时的情形是怎样的?又是怎样谈判解决的呢?
【谈判故事回放】20世纪90年代，我国知识产权立法、执法尚在起步阶段，此时美国肆意放大我国局部地区存在光盘地下生产线和零售盗版光盘的案例，要求我国关闭十多家中国音像制品生产企业，允许美国公司取而代之，以占领最具潜力的中国出版市场。
美方首先打出数字战：“中国的盗版唱片和盗版软件，每年给美国造成了8亿美元的损失。”中方代表说“不久前你们讲损失了4亿，才过了几个月，就增加了一倍，请问美国人信口开河是不是在玩数字游戏?先说唱片，你们提出的损失是3亿多美元，就是30亿人民币。一张唱片的价格按三十多元算，就是l亿张唱片，而我们现有全部激光唱片生产线拼命干，一年也就生产1亿张，而且许多生产线没有满负荷，退一步说，即使生产了1亿张唱片，难道这1亿张全部是盗版?全部是盗了美国的版?”
接着，美方在软件盗版上攻击中方：“中国的软件盗版很普遍，每年给我国的计算机行业造成多达4亿美元的损失。”中方：“你们的数字既伤害了中国的公司，也伤害了你们美国公司。中国大的计算机企业几年前就与美国计算机公司签有协议，用户可在购买硬件时随机购买DOS软件系统。目前，国内大公司的销售额已经占了相当大的市场份额，按照你们所讲比例，中国的大公司岂不全部包括在内?难道他们与美国公司的合作都成了非法行为?按照94%到98%的比例，说明美国公司本身就在搞盗版。”
除此之外，美方坚持要在中国建立美国的出版社、音像公司，包括独资的和合资的，但中方在这个问题上坚决不松口。为此，中方想出解决办法给出“虚牌”——允许在音像复制领域建立合资企业。其实这算不上中方让步，因为当时中国有29家激光唱片复制企业，其中28家均为合资。美方代表当时最关心能否向国内交差，他们决定接受这一虚牌。于是，美国人放弃了在中国创办出版社、音像制品公司和计算机软件公司的独资企业要求，放弃了合资企业从事出版、发行、销售和放映音像制品的要求。
最终，美方也取消了对中国贸易进行调查的决定，中美知识产权谈判画上圆满的句号。
【引帆培训点评】中方在此次谈判中对美方提出的数据反击不可谓不妙。美方用数据来证明中国的盗版情况对美方造成损失，这虽然对中方造成了极大的压力，并且看似中方因此陷入被动，但中方首先抓住了美国前后所举数字不一致的情况，质疑美国数据的可靠性。随后，中方通过实际估算每张光盘的价格，其年生产量等方式进行了有理的回击。中方能够有理回击美方的指控，在于其对市场的实际数据有充分的调查，心里有底，就不会被对方的数字所蒙骗。当然，本次谈判成功的根本原因是双方成交预期很高，当时，中国离不开美国市场，美国也舍不得放弃中国的大市场，其实谁也不想真的打一场贸易战。