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引帆培训谈判案例：巧妙掩护底牌，史蒂夫高价卖出旅店
什么样的谈判最有利?保护好自己的保留点，却洞悉谈判对手的底线!怎样能做到这一点呢?今天我们就跟大家来探讨一个这样的案例。
【谈判故事回放】有一家旅店四周有些吵闹，不利于旅店发展，董事会起了搬迁念头。恰好，一位建筑开发承包公司老板威尔逊找到了旅店经理希望洽谈旅店的买卖问题。经理回答他们从没想要卖出旅店，但若价钱合适，董事会也许会考虑。最后，威尔逊留下了自己的名片，表示希望继续洽谈。
董事会委派史蒂夫全权代理。史蒂夫先给威尔逊打了非正式电话，两人在鸡尾酒会中进行了首次会谈。会谈后，史蒂夫坚持自己付账且没有做出董事会寻址搬迁的暗示。威尔逊希望马上谈论价格，史蒂夫却借口需要董事会批准，而将具体价格谈判推到了两周后。
在两周的准备期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，确立了22万美元的谈判底线。然后，他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价，估计旅馆售价大概在12.5万美元。最后，史蒂夫根据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出的最高价在27.5万~47.5万美元之间。
谈判开始时，威尔逊报价12.5万美元，并以周围房产售价为支撑。史蒂夫强调旅馆并不愿意搬迁，除非环境更安静，而安静地方的房产都很贵，并以60万美元为最初报价。威尔逊先生反驳，之后，两人休会。
两天后，威尔逊打来电话，表示他愿意将价格提到25万美元。史蒂夫很高兴，说相信自己能说服董事会将价格降到47.5万美元。之后，两人约定了下一次谈判。
在这次谈判中，威尔逊逐步将价格提到了29万美元，最终确定在30万美元，而史蒂夫则先降价至42.5万美元，之后又降到了40万美元，然后又“费力地”降到了35万美元。最终，史蒂夫表示他需要和董事会联系，看看是否能进一步降价。
最后，史蒂夫表示董事会对于30万美元的报价有不同意见，要求对方免费做相当于三四万的装修，威尔逊拒绝，史蒂夫又问能否对旅馆的“财务援助基金”提供4万美元的款项?，威尔逊最后同意捐助2.5万美元，而史蒂夫也同意了。
【引帆培训点评】可以说整个谈判，以史蒂夫为代表的旅店都处于相对主动地位，从最初旅店经理敏感地意识到威尔逊的意图到后来史蒂夫的“装腔作势”、多次强调，都提高了威尔逊的成交预期。当然此次谈判史蒂夫成功的关键在于经过多方调研探寻得知了威尔逊的谈判底线，却成功掩护了自己的保留点。其实威尔逊也做过调研，但因为他本身有较高的成交预期，加之谈判中一直处于比较被动的地位，所以自然顾不上对方的谈判底线了。