上海引帆管理咨询有限公司

按照CESK原则，广汽本田开发设计了“广本分级资格认证销售培训体系”。他们深知培训不是“万金油”，所以首先筛选出培训可以解决的内容，有针对性地精心设计了各类培训项目。
“只解决培训能够解决的问题”，广汽本田对培训的准确认识让其把“有效”放在了首位。在这一理念的影响下，各类培训项目设计都有了鲜明的特征——广本的“销售课程体系设计CESK原则”便是很好的证明。

科学分级 原则清晰

销售培训体系的设计，必须充分结合销售人员的特点和要求。广汽本田正是清楚把握这一需求，研究和总结出了“销售课程体系设计CESK原则”：
定制化（Customization）：销售培训课程体系的设计要针对性强，能够现学现用，不能只考虑基于人员素质或能力类的培训，而应基于岗位的应知应会，与销售现场和业务紧密结合。因此，在广汽的销售人员培训体系里，“产品知识培训”“销售流程培训”“基于业务现场的销售技巧培训”组成了课程“金三角”。
注重体验（Experience）：销售一线人员的培训都要求“实用”，因此销售课程设计绝不能是单向的知识灌输，必须设计更多的实操环节，加入演练等行动学习的方式，通过不断交流来促进培训内容在实际业务中的应用。
体系化（System）：针对销售人员高流失率和水平参差的特点，销售培训从业人员必须能够以体系化的思想来设计培训课程，采取分级的方式进行销售人才的区别培养，对培训内容有长期性和系统性的规划。
知识化（Knowledge）：销售培训课程的效果往往需要通过后续更多的知识化工作来保证。在我们的销售培训课程体系中，要求所有培训课程必须提供配套的课程工具手册，如“销售技巧类课程”配合“销售话术手册”，“销售流程类课程”配合“标准化流程手册”，“产品课程”配套“产品买点介绍话术手册”等。配套的工具书保证培训知识更好地用于传播和实操，并且注重知识的沉淀和转训。

按照CESK原则，最终开发设计了“广本分级资格认证销售培训体系”。该体系首先根据业务能力将销售人员进行分级：销售助理、销售顾问、高级销售顾问、销售专家。根据四个级别，开发不同的培训课程、运用不同的培训形式。训后还会进行资格认证考试，考试通过者方可获得该级别的资格（见图表1）。
分级式培训模式在保证培训的针对性和效果之外，也解决了销售人员的激励和职业发展问题，加强了培训在人员职业发展中的必须性和重要性。

筛选问题 巧设项目

根据业务能力进行分级只是销售培训工作的第一步，为了设计出针对各资格级别的培训项目，还需要根据学习路径图的思路完成后续的培训项目梳理。

首先，对应每个岗位的年限及业务要求梳理出该资格级别需要的业务知识、技能、素质，形成各资格级别的OJT-MAP，即岗位在职训练一览表——首先解决什么业务需要什么知识、什么技能及什么素质的问题（见图表2）。
提取出了岗位资格级别所需的知识、技能及素质后，一定要进行一项重要但是常常被培训人员所忽略的工作：筛选出培训可以解决的内容。各岗位所需要的大量知识、技能、素质，并不是培训全都可以解决的。正如CESK原则中强调的，一线销售人员的培训必须是定制的、实操的，所以至少很多素质类缺陷，是要在招聘之初尽量考察和保证的，而不是培训的重点。因此筛选出可以通过培训解决的知识和技能非常重要。

“搭积木”  配课程

选好问题后，真正考察培训从业人员专业性的工作来了——根据筛选的知识技能点，设计相应的培养项目。
面对销售一线人员，广汽采取了分级式培训认证，而把知识点模块化是保证分级式培训成功的重点。每个级别的培训课程都可能交叉和重复，因此将知识点开发为学习模块，就像是一块块积木，不同对象，采取不同组合，自由匹配、自由整合，保证了培训项目的长期规划和深度发展。

图表3是所有销售领域的基础模块图，如果是销售顾问的基础认证课程，就可以自由拼接课程模块，如A2-A4-B1-C1-D1，然后排列成一个三天的课程；高级销售顾问也可以是三天的课程，内容可配置成A1-A4-A5-B1-B2-C1-C2-D1-D2-D3.所以针对不同对象可采取不同的组合，时长、深度的设计都可以实现针对性。

培养项目中除了学习模块的开发和组合外，还需要考虑培训形式。如销售技巧类培训，需要采用案例演练的培训形式；而产品培训采取实车讲解更有效。销售专家则需要更多地发挥他们的经验，采用行动学习的方式来解决业务问题。学习模块匹配培训形式，才能实现理想的培训项目的设计。

同样，在培训项目设计之初就必须思考清楚培训效果要如何跟踪，采取怎样的评价方式，谁来评价，评价项目比重如何分配等等。这样，每个项目才能有始有终（见图表4）。