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销售谈判技巧培训案例分享

一.上谈判桌前先找筹码,如果我方筹码太少,则可单点扩大/挂钩/联盟,总之要找到一个能让自己与对方平等对话交流的平衡点!

课堂真实案例分享:

甲公司聘雇乙员工,乙上班第二天夜间营业结束/下班途中因交通事故意外身亡,社保未及办理,无社保赔偿. 乙方家属说下班途中交通事故死亡属于工伤,要求甲方赔偿人命60万,甲方查阅法规说因乙方属于无牌照摩托车驾驶,不属于工伤,故而无赔偿,只能给予道义性援助3万元.甲乙双方差距悬殊,根本谈不到一起,乙方家属就在甲方营业场所聚众静坐示威,双方僵持不下.甲方只好找出第三方政府仲裁出面调解. 政府仲裁一出面就双方各打板子压低双方期望值,对乙方说:"自己无证驾驶,甲方根本无需赔偿,人家企业愿意拿出一点人道主义援助,已经是万幸碰到好企业,你们还不赶紧拿了钱跑人?"; 对甲方说:"亏得你们还是大公司,一条人命只拿出3万元拿得出手?怎么也该拿出10万8万的" . 最后甲乙双方坐下来谈,赔偿8万,外加丧葬费等,甲方拿出不到10万元搞定,完全复合甲方的心理预期.

这就是典型的[挂钩],寻找其他力量(筹码)解决谈判僵局!

二.谈判就是影响和操纵对方期望值,讨价还价不在于你能让(给)多少,而在于让对方相信你能给多少,相信你拿出了最大的诚意!

真实案例分享:

2008年底遭遇次贷危机金融风暴的某外企中国总经理因为年底发不出奖金而苦恼,找谈判专家请教找到我,在了解其公司一年内不裁员不降薪的前提下,我给他出主意如下:

1.放出风声说公司可能裁员降薪;

2.三日内(时间不能长,否则人心惶惶)高管辟谣说一年内绝不降薪裁员,再难的日子大家勒紧裤腰带一起过,但是今年年底的奖金没有了(其公司每年年终人均可拿6个月奖金).大家能保住饭碗松了一口气;

3.到春节放假前全公司上下每人都发一个月的福利奖金,所有员工感激涕零,表示要更尽忠努力.

三.谈判是追求[双赢(共赢)]还是[我多赢]?

课堂模拟演练分享:

假设一个班学员所在的公司要组织旅游,一半人主张去看山,有山珍/小木屋/登山比赛;另一半人想要去看海,有沙滩/海冰浴场/海鲜. 让两拨人群体谈判演练,几乎每次都看到很壮观的"群殴"现象,双方各自施展自己巧舌如簧的本领,想方设法要说服对方. 殊不知这是Linda老师特意安排在谈判的最后一个步骤协议阶段的演练. 这个阶段不应该是争斗说服,甚至还制造僵局,这个阶段应该是"创造性解决问题,握手协作".就上面争论可以有解决方案如下:

1.交集法--找有山有海的地方;

2.切割法--将双方细节要求一一切割列出,只要满足大家都需要的几项:游泳/运动/海鲜/山珍,那么去海边照样能满足(也能吃山珍);去山上照样能满足(也能游山泉).或者找一个度假村就能满足了.

3.增加新的筹码--一方答应放弃的一方旅游聚餐补偿;或者找到明星到场的海边,集体欢呼去海等等.

总之,为了[我多赢],必须要[双赢];

[我多赢]是目的,[双赢]是手段;

为了[长远多赢],必须要让对方[感觉双赢]。