上海引帆管理咨询有限公司

课程目标：

使参加培训的学员均能:

在观念心态方面：

令学员了解商务谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力

建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念

知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果,做到”感觉”双赢

 

在谈判技能和技巧方面：

学习上谈判桌前的力量分析和优势运用，策略性提升谈判成功的机会

通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法

掌握谈判的技巧，包括开始提案、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧

 

在实践方面：

通过课前调查中了解到的学员在工作谈判中的特征和难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用

每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性

直接针对企业谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于商务谈判实践. 

 

课程特色：

全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

 

整体内容概要:

单元1-2: 了解和认识谈判 ——做一个明智的谈判者 

单元3-6: 把握谈判过程 ——做一个专业的谈判者 

单元7: 谈判实战技巧 ——做一个有勇有谋的谈判者 

 

课 程 大 纲

单元1：了解和认识谈判                     2hrs

体验式的游戏“热身”；引出个人在模拟谈判过程中会犯的错误和毛病,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

从游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

目标: 认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念

了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

 

单元2：谈判的力量与策略分析                2hrs

了解策略性谈判的基本原则;

了解双赢谈判的策略思维

采购方常用的力量有哪些

销售方常用的力量有哪些

如何造势？

群体谈判各角色如何相互借力？

案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“力量分析工具”量表

学习“造势”的各种力量调整法。

 

单元3：谈判步骤（一）——谈判前的准备        1hr 

分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面;

确立日常谈判目标的设立方法和原则;

建立成功谈判的准备清单;

“固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）；

通常商务谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么?

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

目标: 会谈判前的“谈判清单”，

能运用“让步分析工具”，情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。

 

单元4：谈判步骤（二）——提案与引导            2hr

目标导向的提案之成功要素

建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

站在对方角度思考提案

用条件句开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据的专业提案

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

目标: 学习提案的框架结构和话术

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

分析基于表面立场背后的“利益”

 

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价              2hr

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

让步的技巧和艺术

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招。

 

单元6：谈判步骤（四）——确认协议              2hr

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

打破僵局

确认协议

把面子留给对方,里子留给自己

集体谈判决策 案例演练

 

单元7：谈判实战技巧与综合演练                     1-3hrs

了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题

学习面对各种谈判难题时的基本应对招式

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练

DESC异议处理谈判技巧演练

企业实战谈判案例模拟演练

行动改善计划

 

时间安排：

标准版：2天12－14小时

精简版：1天6－7小时（省略7单元,精简其他单元）