20%大客户决定了企业80%的利润,但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。
大客户销售经理经常面对:大客户在哪里?面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪?面对大客户内部众多的决策者如何突围,从采购?从财务?还是从老总?突围后如何层层推进直达成功?大客户销售的成败可以进行技术分析吗?大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。
本课程专门针对大客户经理设计,帮助大客户销售经理掌握结构化销售策略;学会步步为营开展客户公关,掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法;
课程设计流程:
观念更新:何为真正的以客户为中心à技能传授一:单一大客户销售的六个关键环节à技能传授二:单一大客户决策者公关策略à多个客户的管理策略à销售经理的成败分析à实战大型案例演练
课程目标:
u 了解以客户为导向的销售策略
u 大客户的筛选技巧
u 掌握大客户销售的六大关键环节
u 客户决策者公关技巧及销售跟踪十大策略
u 多客户管理
课程特色:
u 实战的大客户决策者公关技巧
u 一套完整的大客户跟进技术分解表格
u 将销售漏斗与业务员管理结合的大客户管理技术
u 一个完整的大型案例进行综合演绎,教学相长
训练内容:
第一章:销售心经
² 站在经验的背后,重燃激情,再创辉煌
² 大客户销售人员的十大素质要求
第二章:大客户分析
² 大客户销售四大特点
² 客户需求分析(企业、个人)
² 大客户采购流程
² 以客户为中心的三大核心销售策略
第三章:以客户为中心的销售关键环节
² 大客户销售准备的金钥匙
² “一见如故”大客户接触与交流
² 了解大客户需求的七个工具
² 提交方案的完全攻略
² 成功的大客户异议处理
² 双赢的谈判与协议达成
第四章:大客户跟踪策略—决策者公关术
² 定位客户关键人物
² 展开商务公关,投其所好—企业、个人需求的满足
² 把握关键人物职业状态
² 透析关键人物沟通风格
² 全方位提升关键人物的支持度
² 实施每周赢单率确定与预警
² 利用跟踪的十大策略强势跟进
第五章:大客户关系管理
² 发展战略伙伴关系—实现双赢
² 多客户管理的销售漏斗
² 大客户服务技巧
第六章:大型实战案例演练比赛