上海引帆管理咨询有限公司

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学员心得
  • 6995821584 >>非常实用的一套管理实务课程,很受用,感谢引帆的老师
  • 紫江集团人力资源部部长王梅 >>EXCEL卓越管理系列课程是我做人力资源十年来见过的最专业而又体系化的管理课程。其课程直指行为,令学员有明确的改进方向并促使行为改变 。
  • 中达电通培训经理蔡敏 >>引帆咨询公司的一批员工,专业扎实、反应 迅速、服务到位,是我见过的难能可贵的培训顾问精英团队。
  • 星巴克人力资源经理邹奕 >>引帆咨询的李思恩老师是既具有高超的授课技巧又具备丰富的管理实践内容的大师级讲师。讲师训练课程也很难找到其他比之更棒的老师!
  • 中太多媒体总经理高峻 >>上海引帆管理咨询公司的管理课程确有独到之处,除了丰富的游戏案例外还有严禁的架构和层层推进的功效,令我们这些颇有资历的主管们也觉得受益匪浅、能迅速用于实际工作。
  • 申银万国培训部经理单强 >>引帆咨询所安排的培训课程,能把西方先进的管理理念结合中国实情,进行生动活泼、启发互动式授课,使学员们受益匪浅。经过之前近三十期的管理培训,学员们都反映对工作确有帮助。
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项目销售

 

 

什么是项目营销的管理系统:

 

KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统(以下简称:KAMS)是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成,是企业实现对项目客户科学与有效管理的战略管理系统。

 1KeyKey process Management)关键过程管理
   
    关键过程管理是由分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制等内容组成。

2AccountAccount directional Management)客户导向管理

面向大客户导向的管理,包括建立大客户导向的战略管理体系、销售管理体系、市场管理体系、客户管理体系、团队管理体系和目标管理体系等等。

3ManagementManagement methodology)管理方法
    
  对大客户的管理不是简单对大客户组织中的某些人的公关过程进行管理,或者是如何建立与客户的合作关系,更为重要的是如何在对大客户管理方法的不断深入的实践过程中,实现与客户的双赢!
      4SystemSystem control)系统控制
   
   面向大客户的系统控制是不同环节是由不同的管理工具组成,如销售管理环节的销售漏斗、CRM、大客户项目营销计划、客户档案表等等。也只有熟练地掌握系统管理工具,才能最大程度的挖掘大客户潜力,持续经营客户。

专业化项目销售流程的管理图解

●为大客户销售提供过程管理和流程控制工具;

●保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例;

●向管理层提供尽可能早的预警;

●向销售队伍提供系统的管理业务的方法;

●客观评估销售机会,提升成功率;

●客户关系推进和高层销售技巧;

●制定有效的攻单战术

管理工具

●销售目标管理

●任务管理

●年度计划

●季度计划

●周计划

●项目营销计划

●关系建立和维护计划

●项目实施计划

●销售漏斗

CRM

●销售流程控制与评估

●价值分析

●机会分析

●客户跟进表

●销售周报表

●销售季报表

●个案汇报会

●销售会议

●……

●为大客户销售管理制定具体工作计划;

●为销售过程管理提供管理支持和控制工具。


 

营销系统培训课程介绍:

——财富500强企业广泛采用的经典项目营销管理课程!——

20%的客户创造80%的利润,如何有效“接触”这20%的大客户?

——“专业的技能和品牌”让您有条不紊,从容不迫把握市场!

训练收获:

1.明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。
2.使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
3.使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
4.所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
5.所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。

课程特点:
1.融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。
2.精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
3.将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时凭感觉做事的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4.战略与技巧兼顾,效果经过财富1000企业广泛验证。
5.结合讲师多年销售实战及销售培训经验,实战价值尤高

《项目型营销与大客户管理》

   Marketing and project management of large customers

销售流程训练为您带来5大收获!

w  迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。

w  熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。

w  掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。

w  掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。

w  实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

 

培训目的:

 如何定义集团大客户(特征)?
 何谓顾问式销售流程
 如何分析和发现大客户的真正需求点?
 如何判断大客户所处的购买阶段?
 如何实现最后的销售签单?

 

课程大纲:  

1项目性销售流程是销售控制最佳的方式

项目性销售流程的体系与架构

销售漏斗是项目性销售流程的基础

客户关系管理是项目性销售流程的体现

项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础

2项目性销售流程的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

项目性阶段辅助工具

3项目性销售关键点训练九字诀

A找对人--- 分析客户内部采购流程

分析客户内部的采购流程

分析客户内部的组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

B说对话--- 发展关系,建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

如何调整自己的风格来适应客户

C做对事----SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

SPIN问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦,产生行动?

5销售流程控制与评估(高效的时间管理)

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