什么是项目营销的管理系统:
KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统(以下简称:KAMS)是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成,是企业实现对项目客户科学与有效管理的战略管理系统。
1、Key(Key process Management)关键过程管理
关键过程管理是由分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制等内容组成。
2、Account(Account directional Management)客户导向管理
面向大客户导向的管理,包括建立大客户导向的战略管理体系、销售管理体系、市场管理体系、客户管理体系、团队管理体系和目标管理体系等等。
3、Management(Management methodology)管理方法
对大客户的管理不是简单对大客户组织中的某些人的“公关”过程进行管理,或者是如何建立与客户的合作关系,更为重要的是如何在对大客户管理方法的不断深入的实践过程中,实现与客户的双赢!
4、System(System control)系统控制
面向大客户的系统控制是不同环节是由不同的管理工具组成,如销售管理环节的销售漏斗、CRM、大客户项目营销计划、客户档案表等等。也只有熟练地掌握系统管理工具,才能最大程度的挖掘大客户潜力,持续经营客户。
专业化项目销售流程的管理图解
●为大客户销售提供过程管理和流程控制工具;
●保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例;
●向管理层提供尽可能早的预警;
●向销售队伍提供系统的管理业务的方法;
●客观评估销售机会,提升成功率;
●客户关系推进和高层销售技巧;
●制定有效的攻单战术。
管理工具 |
●销售目标管理 ●任务管理 ●年度计划 ●季度计划 ●周计划 |
●项目营销计划 ●关系建立和维护计划 ●项目实施计划
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●销售漏斗 ●CRM ●销售流程控制与评估 ●价值分析 ●机会分析 |
●客户跟进表 ●销售周报表 ●销售季报表 ●个案汇报会 ●销售会议 ●…… |
●为大客户销售管理制定具体工作计划; ●为销售过程管理提供管理支持和控制工具。 |
营销系统培训课程介绍:
——财富500强企业广泛采用的经典项目营销管理课程!——
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训练收获:
1.明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。
2.使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
3.使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
4.所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
5.所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。
课程特点:
1.融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。
2.精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
3.将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
4.战略与技巧兼顾,效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
5.结合讲师多年销售实战及销售培训经验,实战价值尤高
《项目型营销与大客户管理》
Marketing and project management of large customers
销售流程训练为您带来5大收获!
w 迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。
w 熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
w 掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。
w 掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。
w 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。
培训目的:
● 如何定义集团大客户(特征)?
● 何谓“顾问式销售流程”?
● 如何分析和发现大客户的真正需求点?
● 如何判断大客户所处的购买阶段?
● 如何实现最后的销售签单?
课程大纲:
1项目性销售流程是销售控制最佳的方式
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
2项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
项目性阶段辅助工具
3项目性销售关键点训练—九字诀
A找对人--- 分析客户内部采购流程
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
B说对话--- 发展关系,建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
如何调整自己的风格来适应客户
C做对事----SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
5销售流程控制与评估(高效的时间管理)